Sie wünschten sich öfter mal, dass Ihre Marketing- und Verkaufaktivitäten schneller zum erfolgreichen Abschluss kommen würden, damit Sie weniger Zeit in den vorbereitenden Gesprächen, also der Kundenakquise, verbringen müssten?
Gut, denn ich möchte heute mit Ihnen darüber sprechen, wie Sie Einstiegsprodukte nutzen können, um sich eben diesen Aufwand zu erleichtern.
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Jetzt sind Sie an der Reihe…
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Ich hatte Ihnen ja bereits erzählt, dass manche Geschäftsmodelle so organisiert sind, dass die Akquise-Phase sehr lang und intensiv ist. Ein Beispiel dafür ist das Geschäftsmodells eines Hörers, der mich gefragt hat, wie er es sich leichter machen kann, Kunden für seine Beratungs- und Managementleistung zu finden. Dieser Hörer bietet Unternehmern an, sie beim Liquiditätsmangement zu unterstützen.
Eine solche Dienstleistung zu verkaufen, ist anspruchsvoll und sicher auch zeitaufwendig. Das ist nicht zuletzt so, weil
- die Liquidität des Unternehmens ein zentraler Eckpfeiler der Existenz ist, jemanden Fremdes damit zu beauftragen also ein Risiko darstellt
- eine solche Dienstleistung von einem Experten erbracht werden muss, also die geleistete Arbeit sicher nicht günstig sein wird
- diese Dienstleistung in der Regel auf eine dauerhafte Zusammenarbeit ausgelegt ist, weil ja eben dauerhaft gesteuert werden sollte.
Insgesamt ist diese Dienstleistung also nicht nur erklärungsbedürftig, sondern auch teuer und ein Risiko für den Auftraggeber. Ich verstehe gut, warum man viel Zeit und Engagement in die Akquise stecken muss, will man hier regelmäßig genug neue Kunden finden.
In der Grafik befindet sich die Zeit auf der x-Achse. Diese Achse spiegelt wird, dass desto erklärungsbedürftiger ein Angebot ist, umso mehr Zeit in der Regel investiert werden muss, um diese Leistung im persönlichen Gespräch zu verkaufen. Der Preis und das Risiko, das Geschäft zu machen, findet sich auf der y-Achse wieder. In dieser Grafik ist die Liquiditätssteuerung für Unternehmer mit „DL“ für Dienstleistung markiert und deshalb weit rechts oben einzuordnen, denn sie ist einerseits erklärungsbedürftig im Verkauf und andererseits riskant und teuer für den Auftraggeber.
Eine Matrix mit der Zeit und dem Preis bzw. Risiko spiegelt im Ergebnis nichts anderes wieder, wie aufwendig die Vermarktung sein dürfte. Denn je weiter weg das Angebot vom Nullpunkt liegt, desto mehr Zeit, Geld und Nerven kostet die Vermarktung und Akquise neuer Kunden.
Wie Sie Einstiegsprodukte geschickt einsetzen
In diesem Mini-Training möchte ich Ihnen zeigen, wie Sie mit einer geschickten Staffelung von Einstiegsprodukten den Aufbau von Kundenbeziehungen erleichtern. Die Einstiegsprodukte übernehmen für Sie nämlich die Aufgabe, die drei gerade genannten Kaufhürden zu verringern, wenn nicht gar zu beseitigen.
Im Training beziehe ich mich unter anderem auf die beiden Grafiken, die den Vorher- und den Nachher-Zustand widerspiegeln. Klicken Sie dazu einfach im obigen Player auf „play“, um das circa 26-minütige Training anzuhören.
Auf die folgenden Zusammenhänge sollten Sie unbedingt achten:
- Jeder persönliche Kontakt mit der Zielgruppe hat nun ein klares, recht einfach zu erreichendes Ziel; Sie verschwenden kaum noch Arbeitszeit auf erfolglose Gespräche
- Werden die Erwartungen übererfüllt, entsteht Vertrauen in den Nutzen des nächst-teureren Produkts, wodurch es günstiger erscheint
- Die meisten persönlichen Kontakte findet mit Menschen statt, die bereits Kunden sind und deshalb Vertrauen haben
- Im Rahmen von Supportmaßnahmen können Sie viel leichter neue Angebote unterbreiten, da der Support unverdächtig ist
- Alle Einstiegsprodukte könnten rein digital vermarktet, verkauft und ausgeliefert werden, wodurch keine laufende Mehrarbeit anfällt
