Eine der immer wieder schönsten Momente in meinen Kundengesprächen und Trainings ist der Moment, wenn ich über Autoresponder spreche und es im Kopf meines Gegenübers „Klick!“ macht. Es scheint so ein ähnliches Gefühl auszulösen wie es Kinder am Weihnachtsabend bei der Geschenkübergabe empfinden.
Ich kann das total verstehen – denn dieses Konzept im E-Mail-Marketing erleichtert Werbetreibenden eine Menge Aufgaben.
2011 dachte ich, alsbald wird jeder dieses Konzept verinnerlicht haben und konsequent für die Akquise neuer und Pflege bestehender Kunden einsetzen. Heute, 2014, bin ich ehrlich gesagt verwundert. Es scheint mir als sei das Herzstück von E-Mail-Marketing immer noch so etwas wie ein großes Geheimnis unter Selbständigen und Inhabern kleiner Firmen.
Ich möchte deshalb heute aufschreiben, was ich gefühlt schon unendlich oft persönlich erzählt habe – in der Hoffnung, auch Du empfindest danach einen eigenen Autoresponder als Geschenk für Dein Marketing.
Warum Deine Zeit der limitierende Faktor in der Akquise ist
Lass mich bitte zweimal raten:
- Du hast keine Vertriebsmitarbeiter
- Du verkaufst etwas, was ein bißchen erklärungsbedürftig ist oder Vertrauen in Deine Person voraussetzt
Dann ist es sicher auch so, dass Du eine Menge Deiner Arbeitszeit in das Kennenlernen der Zielgruppe, das Vernetzen und die Akquise konkreter neuer Kunden investierst. Du hältst Präsentationen, telefonierst viel und zeigst dich auf Veranstaltungen.
Auch dann, wenn Du eine Menge Empfehlungen bekommst, musst du Kontakte pflegen – eben nicht nur zu den Empfehlungsgebern, sondern auch zu den Entscheidern und Chefs bei den empfohlenen Adressen und Kontakten.
Das ist unter anderem deshalb so, weil
- nur der einen Auftrag erhält, der den regelmäßiger Kontakt zu Interessenten hält, bis sie sich entschieden haben
- nur der seine Profite steigern kann, der den Kontakt zu bestehenden Kunden hält, weil die Akquise neuer Kunden sehr viel teurer ist als bestehenden Kunden etwas Neues zu verkaufen
- der Hauptteil von Akquise aus persönlichen Gesprächen besteht und persönlich eben bedeutet, in den Zeitfenstern keine Zeit für andere Kontakte zu haben
Alles zusammen führt dazu, dass Du viel Zeit bindest, die Du nicht für andere Kontakte oder die Weiterentwicklung Deines Businesses nutzen kannst.
Wenn Du also aus dem Ist-Zustand heraus und weiter wachsen willst, brauchst Du also eine Möglichkeit,
- alle Kontakte regelmäßig zu kontaktieren und sich nützlich zu machen
- sich in Abständen in Erinnerung zu bringen, um nicht vergessen zu werden
- oder neue Angebote zu unterbreiten, wenn ein Kunde mit einer Leistung zufrieden ist
Aber Du hast eben keine freie Zeit übrig, also muss das eine Möglichkeit sein, bei der Du Deine Arbeitszeit nicht in einen Kontakt, sondern gleichzeitig in viele Kontakte investieren kannst.
Du brauchst etwas, das 1-zu-n kommuniziert.
E-Mail-Marketing bietet Dir diese Möglichkeit. Das heißt, Du arbeitest einmal (indem Du eine Mail schreibst) , die allen Kontakten gesendet wird. Ergo: Du hebelst Deine Arbeitszeit.
(Das ist übrigens auch das Prinzip, das hinter dem Podcasten und den eigenen Onlinekursen steckt.)
So verbessert ein Autoresponder Deinen Kundenkontakt
Sicher kennst Du das Konzept des Newsletters bereits. Ein Newsletter ist, wenn Du eine Mail schreibst und sie gleichzeitig an alle Deine registrierten E-Mail-Kontakte gesendet wird. Mit Newslettern kannst Du also aktuelle Informationen, bestimmte zeitkritische Angebote oder sonstige jetzt und hier wichtige Informationen versenden.
Aber die Akquise neuer Kunden und die Pflege bestehender Kundenbeziehungen besteht aus weitaus mehr als nur aktuellen Informationen.
Bei jedem neuen Kunden willst Du Dich zum Beispiel
- direkt nach dem Kauf informieren, ob alles geklappt hat
- nach ungefähr 14 Tagen nachfragen, ob er zufrieden ist oder Fragen hat
- nach ungefähr 40 Tagen ein weiteres Angebot vorstellen, um die Kundenbeziehung zu intensivieren und den Umsatz pro Kunde zu steigern
Oder Du willst bei jedem neuen Interessenten zum Beispiel
- Dich direkt zu Beginn der Bekanntschaft richtig positionieren
- erst einmal vertrauensbildend kommunizieren bevor Du konkrete Angebote machst
- herausfinden, warum ein Angebot nicht auf Zustimmung gestoßen ist
Diese Dinge kann Dir ein Newsletter nicht abnehmen, weil der Zeitpunkt, wann so etwas für Dich eine Rolle spielt, nun mal davon abhängt, wie jung oder alt der Kontakt ist beziehungweise ob der Kontakt schon Kunde ist oder noch Interessent.
Im E-Mail-Marketing hat sich deshalb auch ein Konzept zum absoluten Treiber und Erfolgsmotor entwickelt, das genau das tut. Es sendet genau dann eine bestimmte E-Mail eigenständig an einen bestimmten unter allen Kontakten, wenn der einzelne Kontakt bestimmte Kriterien erfüllt. Dieses Konzept nennt sich Autoresponder. Manchmal wird es auch Follow-up-E-Mail genannt.
Je nachdem, welche Software man für sein E-Mail-Marketing verwendet, stehen mehr oder weniger viele solcher auslösender Kriterien zur Verfügung. Zum Beispiel kann man
- eine bestimmte, bereits im Vorfeld geschriebene Mail, immer sofort dann an einen Kontakt senden, wenn er ein bestimmtes Produkt gekauft hat
- eine Abschlussmail senden, sobald der Kunde einen Workshop besucht hat
- eine Mail zum Geburtstag des Kunden senden
Anders als ein Newsletter sendet ein Autoresponder jedem Kontakt eine bestimmte Mail erst dann, wenn der Kontakt bestimmte Kriterien erfüllt.
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Wie Du daraus eine echte Arbeitserleichterung bastelst
Da Du diese Mails bereits lange vor dem Moment, wenn das Kriterium erfüllt ist, schreiben kannst, werden Deine Kontakte jederzeit gut betreut, auch wenn Du im jeweiligen Moment keinen Finger rührst. Du hast dann eine Art automatisierte Kontaktpflege per E-Mail eingerichtet, die sich daran orientiert, wie sich der Kontakt und die individuelle Beziehung zu ihm entwickelt.
Für jedes auslösende Kriterium kannst Du zudem nicht nur eine Mail verfassen, sondern eine Serie von Mails schreiben, die dann automatisch im festen Abstand zu einander (jeden Tag, alle drei Tage, jede Woche o.ä.) versendet werden.
Du siehst also, eine Serie von Mails, die als Autoresponder aufgebaut ist, schafft Freiraum für andere Dinge. Während Du bereits eine andere Aufgabe voran oder entspannst, fühlt Dein Kontakt sich optimal betreut. Eben weil er regelmäßig von Dir hört, ohne dass Du Dich tatsächlich persönlich in diesem Moment um ihn kümmerst.
Nun sollten wir uns noch über die konkreten einzelnen Schritte unterhalten.
So richtest Du einen Autoresponder ein
Du erstellst Deinen ersten eigenen Autoresponder in 4 Schritten.
1. Optin-Formular
Zunächst einmal müssen Deine Kontakte die Möglichkeit haben, überhaupt ihre E-Mail-Adresse zu hinterlegen, da Du ansonsten ja gar nicht weißt, wer sich alles für Dich und Deine Angebote interessiert. Natürlich kannst Du die Mailadressen Deiner bestehenden Kunden verwenden. Allerdings gibt es noch eine bessere Möglichkeit.
Du bindest in Deine Webseite an prominenter Stelle (besser noch: an prominenten Stellen) spezielle Formulare ein, die die E-Mail-Adresse abfragen. Das Formular nennt sich Optin-Formular und sorgt dafür, dass alle Adressen sauber und zentral in Deiner E-Mail-Marketing-Software erfasst werden.
Wenn Du das auf Deiner Webseite machst, dann wird Deine Webseite somit auch zu einer Art Vertriebsmitarbeiter. Denn Deine Webseite kann von nun an 24/7/52, also rund um die Uhr und das ganze Jahr lang den Kontakt zu Deinen Webseitenbesuchern aufnehmen.
2. Dramaturgie
Bevor Du Deine E-Mail nun schreibt und zum automatischen Versand in der E-Mail-Marketing-Software speicherst, überlegst Du Dir eine gute Dramaturgie.
Warum?
Nun, stell Dir einmal eine ganz normale Situation vor, in der Du jemanden neu kennenlernst und merkst, dass er zu Deiner Zielgruppe gehört. Sicher würdest Du dieser Person auch ganz konzentriert und höflich begegnen, oder? Vor allen Dingen aber würdest Du Dir gut überlegen, was Du Deinem neuen Bekannten wann und wie sagst. Schließlich soll er Dich ja als Experte wahrnehmen, Interesse an mehr entwickeln und mit Dir in Kontakt bleiben wollen.
Genau das ist souveräne Akquise. Und genau deshalb sollte das auch Dein E-Mail-Marketing so machen.
Überlege Dir also ganz genau, welche Informationen Du wann versenden willst. Sammele alle Informationen, die ein Kontakt unbedingt benötigt, sortiere sie in eine logische, vertrauenserweckende und interessante Reihenfolge und teile die Inhalte dann auf mehrere E-Mails auf, sodass jede E-Mail nur ein Thema beinhaltet. Schließlich sollen Deine E-Mails ja nicht überfrachten.
Dann geht es ans Schreiben.
3. E-Mail-Serie
Du weißt nun, was Du in welcher Mail kommunizieren willst. Schreibe also kurze Mailtexte, die das Thema anreißen, seine Wichtigkeit für Deinen Kontakt unterstreichen und biete dem Leser einen Nutzen.
Menschen aber entscheiden bei E-Mails innerhalb weniger Sekunden, ob der Inhalt interessant ist. Deshalb solltest Du den Nutzen nicht in die E-Mail packen. Sondern Du solltest den Nutzen auf einer eigens dafür vorgesehenen Webseite (einem Blogpost zum Beispiel) bereitstellen. In der Mail verlinkst Du auf diesen Inhalt.
So können Deine Leser entscheiden, ob sie sich für den versprochenen Nutzen interessieren und klicken – oder die E-Mail wieder schließen.
4. Kaufangebot
Das Ende Deines Autoresponders sollte dann für Dich den ersehnten Nutzen bringen. Also Umsatz. Oder etwas ähnlich wertvolles für Dich, zum Beispiel eine neue Empfehlung bei einem Bekannten.
Um das zu erreichen, benötigst Du in der letzten Mail der Serie eine klare Handlungsaufforderung. Am besten verlinkst Du in der letzten Mail die zugehörige Verkaufsseite zu Deinem Angebot, auf das Dein Autoresponder Deine Leser vorbereitet hat.
Nun lege los und richte Dir einen ersten eigenen Autoresponder ein
Mein wichtigster Tipp aber lautet, unbedingt lieber heute als morgen zu beginnen. Den perfekten Autoresponder gibt es nicht. Du wirst vielmehr immer mehr dazulernen und den Autoresponder über die kommenden Jahre immer weiter verbessern.
Warte also nicht auf den Tag, an dem Dir eine Muse mit ihrem Kuss auch die perfekte Mailserie für Deinen Autoresponder überreicht. Sondern fange mit einer kleinen, einfachen Serie an.
Ich habe Dir ein kurzes Video erstellt, wie man einen Autoresponder einrichtet. Klicke hier, um es zu sehen.
Lass mich diesen Beitrag mit der Einladung schließen, über Autoresponder zu diskutieren.
Meine Frage an Dich: Welche Erfahrungen hast Du mit einem eigenen Autoresponder gemacht?
